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商務談判口譯
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商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。 商務談判,是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。

在社會主義市場經濟條件下,商務談判活動應遵循以下原則:

 

雙贏原則

 

平等原則

 

合法原則

  

時效性原則

 

最低目標源

 

商務談判口譯的重要性

商務談判能幫助企業增加利潤。對于一個企業來說,增加利潤一般有三種方法:1、增加營業額;2、降低成本;3、談判。

第一種方法,增加營業額,它最直接,但也最難。因為在市場競爭日趨激烈的今天,爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業額往往也會增加費用,比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。所以可能企業的營業額增加很多,但扣除費用以后發現,利潤卻沒怎么增加。

第二種方法,降低成本。一般來說,企業降低成本的空間是有限的,降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產品的品質,反而損害了公司的長遠利益。

第三種方法,談判。通過談判,盡量以低價買進,高價賣出,一買一賣之間,利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法,因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤!比如企業的某產品通常售價是一萬元,如果業務員談判水平提高了,售價提高到一萬一千元,則提高的一千元完全是凈利潤;同樣,企業在采購時所節省的每一分錢也都是凈利潤!

商務談判過程中,談判者可以調動和運用各種因素,而各種非經濟利益的因素,也會影響談判的結果,但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比,商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中,談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以,人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。 —因此談判桌上離不開高水平的翻譯服務?!獌炓馔ㄉ虅照勁锌谧g。

商務談判三部曲

綜述

“商務談判三部曲”的概念,即談判的步驟應該為申明價值(Claimingvalue),創造價值(Creating value)和克服障礙(Overcomingbarriers to agreement)三個進程。

 申明價值

此階段為談判的初級階段,談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要,申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向對方提出問題,探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求,越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在,才能滿足你的需求。

 創造價值

此階段為談判的中級階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解了對方的實際需要。但是,以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡,此協議也可能并不是最佳方案。因此,談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案,為談判雙方找到最大的利益,這一步驟就是創造價值。創造價值的階段,往往是商務談判最容易忽略的階段。

克服障礙

此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面:一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。

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